¿Sabes cuáles son los factores más importantes en el proceso de compraventa? Desde ShBarcelona te queremos ayudar dándote unos consejos muy interesantes de nuestros vendedores profesionales.

Saber estos trucos puede marcar la diferencia respecto de otros vendedores, y gracias a Valentina Fierro, Sales Representative de ShBarcelona, vamos a intentar ayudarte al máximo. Es por eso que, tanto si eres agente inmobiliario  o simplemente quieres vender tu piso, te recomendamos que sigas leyendo para no perderte ni un detalle y sacarle el máximo partido a tu vivienda.

1. Conocer el Producto

Sea lo que sea lo que quieras vender, lo más importante siempre es conocer el producto. En el caso de los inmuebles pasa lo mismo, tenemos que destacar aquello en lo que nuestra vivienda sobresale, ya sea una fantástica terraza con vistas, una cocina recién reformada con lo último en tecnología o simplemente un buen salón donde descansar después de llegar cansado del trabajo.

También debemos conocer todo lo que rodea a la vivienda. La proximidad de comercios, como los supermercados y servicios básicos pueden facilitar las opciones de compra. También es importante la comunicación que tenga con el transporte público, pues puede ser algo decisivo para el comprador/a.

2. Mostrar y dar una buena imagen

Las primeras impresiones son determinantes para el cliente, es por eso que debemos dar una imagen adecuada a las circunstancias del momento. Al momento de realizar las visitas, la puntualidad es muy importante, ya que denota profesionalidad y seriedad, por eso es necesario llegar antes al domicilio, pero también para preparar lo que será la visita y contemplar que todo esté en el sitio que queramos.

Una vez que ya hayamos establecido contacto, debemos mostrar amabilidad y coherencia con todo lo que digamos, para que el cliente se sienta cómodo y conforme en todo momento. Una de las partes más difíciles, pero muy importante, es intentar que el visitante tenga la capacidad de experimentar cómo sería su vida en la futura casa, más allá de hacer una visita al uso. 

3. Todo en su sitio

Para dar unas sensaciones óptimas, nuestra vivienda debe estar ordenada, limpia y organizada. Es por eso que recomendamos que antes de cada visita se limpie cada rincón de la casa. Además, mientras hagamos la visita, es importante que no nos encontremos obstáculos de por medio, ya sean nuestros, de nuestros pequeños o de nuestras mascotas. 

Y por último, organizar todas las salas para que no tengamos que ir abriendo puertas, ventanas o persianas que nos distraigan de darle al cliente toda la atención que necesita.

Un buen vendedor también debe saber aprovechar los factores externos para resaltar los atributos del piso, como la luminosidad y la temperatura ambiente.

4. Todos somos diferentes

Como dice el título, no todos somos iguales. Por eso un buen vendedor debe saber identificar los deseos e intereses del visitante. A medida que vayamos avanzando con la visita debemos ir viendo también en qué puntos el cliente muestra más interés, para hacer énfasis en ellos y dejar un poco más de lado otros, que seguramente queremos que pasen más desapercibidos.

Por otra parte, es importante saber qué tipo de cliente tenemos delante, cuáles son sus intenciones, por qué quiere comprar el piso, qué preferencias tiene y qué estilos prefiere, entre muchas otras. 

Habrá múltiples detalles que no sabremos, pero durante la visita debemos intentar sacar esta información muy sutilmente, sin que el cliente se dé cuenta. 

Toda esta información nos será muy útil para definir el perfil de nuestro visitante, para darle un servicio más personalizado, sin que nos tenga que rellenar un cuestionario.

5. Seguridad en uno mismo

La seguridad en uno mismo es fundamental para transmitir confianza al cliente. Si no conseguimos tener esta confianza en nosotros mismos, es muy probable que lo termine percibiendo y afecte a nuestras opciones de vender el inmueble. Esta seguridad se gana con la experiencia, pero también preparando bien las visitas y conociendo el producto.

La vestimenta es muy importante que sea adecuada al tipo de inmueble que vendemos y a la situación. Ya que no es lo mismo vender un chalet en Castelldefels que un piso estándar en l’Eixample.

6. Controlar las negociaciones

Es vital tener siempre en mente el intervalo de precios en el que nos movemos. Es importante jugar bien nuestras cartas, para sacar el máximo rendimiento posible a nuestro activo. Aquí es donde entra en juego nuestro ingenio y donde debemos establecer un plan con una estrategia predefinida.

Este punto seguramente sea uno de los más difíciles de llevar a cabo, sobre todo si somos unos vendedores noveles o simplemente no nos dedicamos a la venta de inmuebles.

7. Llevar la documentación necesaria

Muchas veces antes de empezar la visita, durante la visita o al final de ella, el cliente nos pide alguna información muy específica que, aunque deberíamos conocer, a todos se nos puede olvidar en algún momento. Por todo esto, debemos complementar nuestros conocimientos con la documentación.

También es importante llevar planos o material gráfico, para entregar a nuestro posible comprador, para que se lo lleve a casa y pueda recordar detalles que pueden marcar diferencias.

Conoce qué documentos
necesitas para vender tu piso

8. Detalles financieros y económicos

Otro punto a destacar es que debemos informarle de las variantes que pueden haber dentro de un contrato de compraventa a nuestro cliente, siempre que existan. También se debe tener en cuenta que el proceso suele demorarse un cierto tiempo, es decir, una vez se haya cerrado el trato hay un proceso burocrático.

Por otro lado, es conveniente que los precios que se le muestran al cliente, no incluyan impuestos y tasas, para que luego no se produzcan malentendidos.

9. Enseñar la cartera de inmuebles

Siempre que dispongamos de más inmuebles disponibles para vender, debemos mostrarle al cliente que hay otras propiedades con características parecidas. Cuantas más opciones le podamos dar al usuario, mayores posibilidades tendremos de realizar una venta. 

Eso sí, hay que enseñarle viviendas que realmente le pueden interesar y se ajusten al perfil. Por ejemplo, no tendría sentido, enseñar un piso de una habitación a una familia con 4 hijos, por eso hay que ir con cuidado, sino este hecho podría jugar en nuestra contra. 

10. Las ventas no están garantizadas

Para finalizar, hay que remarcar que todos los consejos o trucos que te hemos mencionado anteriormente, no son definitivos y no garantizan al cien por cien una venta. Aunque realmente son muy útiles y vale mucho la pena tenerlos en cuenta, sobre todo si no somos especialistas o estamos en proceso.

Ahora que ya conoces algunos trucos para vender inmuebles en las primeras visitas, es momento de aplicarlos cuando tengas la oportunidad.

Esperemos que te sirvan de ayuda y que te conviertas en todo un profesional dentro del sector inmobiliario.